66,5% das famílias brasileiras têm dívidas em atraso. 

Com esse número é possível entender que a quantidade de empresas que enfrentam problemas com inadimplentes também é proporcionalmente grande.

Porém, ao mesmo tempo que este dado traz um panorama sobre a situação financeira da maioria das famílias brasileiras, ele omite detalhes importantes dos devedores.

Detalhes estes que são fundamentais para as empresas que desejam ter sucesso ao fazer cobranças. Isso porque, parte da efetividade da cobrança está diretamente ligada à abordagem que é utilizada com o devedor.

Sabendo que cada consumidor tem um perfil diferente, deve-se esperar que os devedores também possuam diferentes perfis de comportamento em relação às suas dívidas. 

Na hora de cobrar, considerar o perfil de cada devedor vai ser um fator decisivo para aumentar os níveis de sucesso da sua estratégia.

Usar uma abordagem única de cobrança para todos os inadimplentes pode ser exatamente o que está prejudicando a recuperação de dívidas do seu negócio.

Por isso, é mais que necessário conhecer os diferentes tipos de devedores.

Conheça os 4 diferentes perfis de devedores brasileiros

Com um número tão grande de devedores, é natural que pesquisas tenham sido desenvolvidas ao longo dos anos a fim de entender as causas do endividamento, as consequências e o comportamento das pessoas em relação às dívidas.

Nesse sentido, foram mapeados 4 tipos de devedores considerados mais comuns no Brasil, sendo que entender o conceito de cada um vai proporcionar esclarecimentos para as empresas refinarem os processos de cobrança e análise de crédito.

Neste processo, é preciso levar em consideração toda a jornada de compra do devedor que, antes de tudo, é um cliente

A experiência vivida pelo cliente, inclusive ao receber uma cobrança, vai ter grande influência na recompra, no relacionamento com a empresa e na possibilidade de indicar ou não sua empresa a outros clientes.

Por isso, escolher a abordagem certa é decisivo para não estragar o relacionamento com clientes que podem voltar a comprar da sua empresa.

Ao mesmo tempo, é igualmente importante conhecer os diferentes perfis para saber identificar os clientes que você não deseja fazer negócio, sob risco de enfrentar muitos problemas para receber as futuras dívidas.

Então, vamos aos perfis!

1) Devedor ocasional

Tipos de devedores - Devedor ocasional

O devedor ocasional é aquele que só deixa de pagar uma dívida por conta de situações inesperadas que fogem do controle dele. 

O comprador que pertence a este grupo costuma cumprir com as responsabilidades financeiras. Quando possui dívida em atraso e recebe uma cobrança por ela, tende a pagar o mais rápido possível.

É o tipo de devedor cuja cobrança preditiva com lembretes como “A data de vencimento está próxima. Pague até amanhã para evitar multas” pode ser bastante efetivo e evitar atraso nos pagamentos.

Além disso, o devedor ocasional é aquele que sua empresa quer manter um relacionamento em compras futuras

Por isso, vale a pena saber se ele não está passando por desafios financeiros, seja para entender a capacidade de pagamento atual ou para melhorar a abordagem de cobrança, que deve ser em tom de lembrete.

Em geral, é uma dívida considerada fácil de ser recuperada.

2) Devedor crônico ou viciado

O devedor crônico ou viciado é o tipo de devedor que retrata a falta de organização financeira dos consumidores. Ele deixa de pagar por esquecer as dívidas que tem em aberto, sendo que isso normalmente ocorre de maneira recorrente.

Por isso, esse tipo de devedor exige um pouco de paciência.

Por hábito, o devedor crônico acaba realizando o pagamento das contas somente após receber uma cobrança, ou seja, quando a dívida já está em atraso.

Os avisos preditivos devem ser incluídos na rotina de cobranças desses devedores. 

Sempre lembrando que eles não se tratam de mau pagadores, por isso, a abordagem não deve ser incisiva – um erro que pode acabar desgastando o relacionamento com este cliente.

Apesar dos atrasos, o devedor crônico é o tipo de perfil que gera faturamento para a empresa. Por isso, é o tipo de relação que você vai querer preservar.

3) Devedor negligente

O devedor negligente compartilha do perfil desorganizado em relação às finanças pessoais, mas com um agravamento: ele não faz planejamentos e costuma comprar além do que pode pagar.

Por isso, é um perfil de devedor considerado de risco, pois suas inadimplências podem durar por tempo indeterminado.

Ao contrário do devedor ocasional e do devedor crônico, o devedor negligente deve ser cobrado com firmeza e de maneira objetiva.

Além disso, as empresas devem utilizar os dados de maneira estratégica e realizar análises de crédito mais detalhadas com este perfil de consumidor.

4) Mau pagador

O mau pagador é o tipo de devedor que oferece bastante risco às empresas, sendo que seu perfil se diferencia dos demais devido a forma que o devedor se comporta em relação a dívida:

Ele não se incomoda em ter dívidas em seu nome ou em receber cobranças constantes. Por esse motivo é um grande desafio recuperar dívidas desse perfil de devedor.

São pessoas que normalmente têm dificuldade em recuperar crédito.

Neste caso é quando o relacionamento entre a empresa e o devedor deixa de ser prioridade, pois trata-se de um cliente pouco interessante para as empresas.

A análise de crédito desse tipo de perfil é ainda mais importante para as empresas, pois vai evitar fechar negócios cujo recebimento será bastante oneroso para a empresa.

Estude os tipos de devedores e cobre com assertividade

Tão importante quanto a automação das cobranças é conhecer as diferentes implicações que influenciam o sucesso da uma estratégia de cobrança.

Separar os devedores por perfis e construir abordagens adequadas para cada perfil de cliente inadimplente vai assegurar a saúde financeira da sua empresa de duas maneiras:

  • Você terá mais assertividade e efetividade na hora de recuperar dívidas, sendo que o tempo e o esforço dedicado pela equipe será melhor aproveitado, assim como o investimento destinado às cobranças.
  • Você vai acertar mais na forma de abordar os clientes durante as cobranças e evitar que clientes que são interessantes para sua empresa acabem sendo tratados como mau pagadores.